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La tarea de comunicar puede resultar un verdadero desastre si no se consideran de antemano ciertas cuestiones sobre el proceso de comunicación. Uno de los aspectos a tener en cuenta pertenece a ” quién es el emisor y quién es el receptor”. Ahora bien, la pregunta pretende una respuesta mucho mas profunda que simplemente la identificación de ambos entes, sino quién son verdaderamente, que piensan, que saben y que sucede en sus procesos inconscientes a la hora de comunicarse, tanto sea emitiendo el mensaje o recibiendo el mismo.

Sobre el proceso de comunicación existe la teoría de los campos de experiencia  y  de trabajar sobre el área compartida entre “emisor” y “receptor”. Todos toman en cuenta esta parte e intentan concentrarse en este espacio para comunicar eficazmente. Sin embargo se ha comprobado hace ya varios años que de la misma manera que le prestamos atención a esta área compartida debemos prestarle atención a las áreas no compartidas. ¿Qué significa esto? Meramente de manera inconsciente nuestro cerebro vincula todo lo que decimos con la totalidad de nuestro campo de experiencia y constantemente influenciamos nuestros discursos con cosas que el destinatario no vivió o no incorporó a su propio campo de experiencia. Esta vinculación es dificilmente evitable provocando erróneas y variadas interpretaciones.

Nuestro punto de vista sobre esta cuestión:

Debemos ahondar en el perfil del consumidor y conocerlo profundamente. Sus características demográficas, su estilo de vida, sus motivos, su personalidad, sus valores, sus creencias y actitudes, su percepción y su aprendizaje. Esto es lo que todos deberíamos saber de nuestros consumidores, pero que lamentablemente pocos prestan atención a obtener dicha información. Si gastamos dinero en estas investigaciones, debemos contabilizarlas como el ahorro de campañas de marketing erradas. Es en realidad una inversión en reducción de incertidumbre y seguramente en la creación de un vínculo duradero con nuestros clientes.

A continuación rescato algunas reflexiones de diferentes autores y libros que nos aconsejan sobre la comunicación y que resultan indispensables para hacerlo eficazmente.

• Según el libro  ”Made to stick : why some ideas survive and others die” de Chip Heath & Dan Heath los mensajes deben cumplir con 6 condiciones: ser sencillos, inesperados, concretos, acreditables, emocionales, y con forma de historia. De esta manera se convertirá en una idea recordada, clara y presente en la mente del receptor.

• Según Robert Cialdini, autor de “Influence, The psychology of persuasion” no podemos olvidar la teoría de los contrastes, a través de la cual los consumidores realizan comparaciones constantemente de manera inconsciente de todos los productos y lo que sabe acerca de los mismos. Por lo que una comunicación breve y clara puede ser una batalla perdida ante un competidor que comunica un beneficio mas por el mismo precio.

• Para Philip Kotler, en “Chaotics” , debemos aumentar la aplicación de tecnologías en la  comunicación y pasar de la construcción de marcas a través de publicidades a la construcción de marcas a través de una estrategia integrada de comunicación.

• Si prestamos atención a Jack Trout en “In Search of the Obvious”, nos advierte que en la comunicación de campañas de marketing, uno de los errores mas comunes es tratar de apelar únicamente a las emociones y no dar un solo motivo para comprar el producto o servicio. Los publicistas modernos según él, creen que van a enamorar a los consumidores de sus marcas con ideas creativas, historias divertidas, videos sorprendentes y que estos luego van a decidir comprar su producto por el solo hecho de que se divirtieron o la pasaron bien con la publicidad. No debemos olvidar darle un motivo diferenciador de compra a nuestros clientes cuando comunicamos en nuestras campañas de marketing.

• En el libro “Motivational Marketing” de Robert Imbriale podemos encontrar consejos muy útiles sobre que palabras o frases  y que formas correctas debemos utilizar para comunicar motivando a nuestros clientes a comprar.

Les agradecemos la lectura y esperamos sus comentarios o sugerencias.

Fernando y Federico para Relevant MKT